谈谈中美SaaS市场的异同

T立方 2016-12-01 14:00:20284次浏览

T立方

近些年,国内企业级市场异常火热,那么企业级应用的源头,美国SAAS市场现阶段又是怎样的一番景象呢?中美SAAS市场又有何不同?下面我们来聊一聊这些问题。

总体而言,2007年之后中美的SaaS市场并没有本质的不同,市场的共性要大于个性。我们采取的基本运营模式,产品技术选型和硅谷公司相比并没有那么大的区别。硅谷任何一家新创的SaaS企业,他们的创业背景,产品体验,市场营销方法隔了一个礼拜就能够出现在国内科技博客的文章中。

从客户市场看,美国市场存在广泛的传统行业中小企业,小商户市场,并分布在广袤的1000万平方公里上,在硅谷几乎人人听说过Slack,但到了芝加哥,十个人有一个听说的就不错了。从这点来看,SaaS软件到底是从大企业切入,还是从小企业发言,到底集中精力在一线城市,还是通过渠道覆盖更广泛的二三线市场。这个命题在两国是基本一样的。

从未来趋势看,共同点就更多了。可能实现的周期会有差异,但是最终SaaS必然成为企业应用的主要模式,无论是大企业还是小企业。

接下来,来谈谈两国市场目前最大的三个不同。

 

1. 需求密度

从这点来看,中国SaaS市场的客户需求密度要明显低于美国,注意这里说的是密度,不是总量,也就说每100家随机企业中有多少SaaS软件的需求量和使用量。造成当下需求密度差异的原因主要来自几个方面:

经济结构中智力密集型企业还是不够多。这带来的现象就是业内普遍认为大多数SaaS应用缺乏需求刚性,比如T立方所在的协作类目就是典型的例子。实际上,刚性缺乏背后的原因还是具有迫切需求的客户比例不够高,而一旦找对了客户群体,产品和市场需求更加适配,主流用户群体就有了充足的买单理由。例如销售人员众多的组织必然需要选择一个CRM产品,项目管理需求密集的行业必然需要协作工具等。

SaaS企业没有跨越大企业市场鸿沟。任何新兴技术产品都会经历尝鲜者,早期用户,早期主流,晚期主流和末班车用户这几个阶段。在企业用户中,大中企业是重要的主流用户群体,至少他们的雇员人数在整个市场中占据了相当大的比例。如果SaaS不能广泛进入大中企业,需求的密度就谈不上高。

过去两年,我们行业一直纠结到底要不要做大企业市场。实际上,服务大中企业是无法回避的,否则产品就无法影响到达主流用户。当然,还有另外一种做法,就是把大企业化整为零,变大为小,在事业部、项目组这个级别上用SaaS模式开始服务。

 

2.历史使用习惯和能力

中美差别的第二点来自于用户的历史使用习惯。早在SaaS产业开始前的数十年,欧美国家的企业用户已经建立了使用信息产品的习惯,甚至建立了付费使用的习惯。SaaS一出现,因为它出色的性价比和盒装软件无法比拟的好处,用户当然很快能够迁移。

另外一个差异是用户的使用能力。实际上,SaaS产品并不需要用户有多么独特的能力,大部分品类的现代SaaS都能够做到简洁易用,导致所谓的能力差异还是因为习惯上的差异。这就像不怎么阅读的人觉得读一本书好累,经常阅读的人就能够掌握快速阅读的技巧。

我们八十年代末的时候才开始有了基础的会计电算化,除此以外,企业接触的第一项现代信息工具就是打字机和若干年后的电子邮件。今天,很多企业依然抱怨SaaS产品不好用,员工用不起来,产品过于复杂。这个问题背后有很多层次的原因,包括厂商的产品设计与运营能力的问题,也包括竞争结构问题,同时也有主流用户群体的使用习惯和能力问题。

 

3. 竞争格局和策略

最后要说的一个差异就是竞争格局和竞争策略。这可能是两国SaaS市场最大的一点差异。

美国的SaaS公司并不少,BVP每年更新的产业图谱已经密密麻麻了,有些领域的竞争的确也十分激烈,头对头竞争的情况不在少数,比如Trello, Asana和Basecamp之间的争夺。但是几乎每个市场的竞争都不至于那么同质,产品并不雷同,每一家企业都会主动或者被动地选择一个定位空间,除了极个别的入口型应用外。

而在中国,很多参与同一个市场的竞争者都很难拿出差异化的方案,不得不进行同质化的竞争,在T立方所在的协同领域,同质化更加严重。其实一般行业中同质化竞争也很普遍,这对SaaS行业来说简直是一场灾难,因为SaaS产品的边际成本非常低,大多数成本都是固定成本,这导致在同质竞争压力下,厂商会无底线地在价格上退让,因为客户数量规模是唯一求生的可能,这种价格竞争的极致就是彻底免费。SaaS商业模式最大的优势(高毛利),此刻变成了最大的伤害。

竞争同质化的问题在中国互联网各个细分市场的历史上都是极其普遍的。在过去近二十年,几乎所有的热潮更迭都伴随了这个过程。同质化竞争也没什么不好,它会相对加快优胜劣汰,促使一部分企业退出,让行业更加健康起来。

 

所以,一切都会过去,风暴中的尘土终会落到地面,市场与竞争的规律哪怕没有人能够说清楚,它始终像重力一样稳定。风暴之后留下的企业,就是成功跨越了主流鸿沟的企业,一如新浪之于门户,网易之于游戏,腾讯之于社交,淘宝之于电商,携程之于流行,美大之于O2O,而在他们成功前的若干年,业界一样对各种商业模式的优劣吵个没完,一如现阶段我们对SaaS的商业模式没有定论。未来如何,自见分晓。

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